Empresa de Exportação Maceió, Alagoas

Quando uma empresa brasileira que atua no comércio internacional tem a oportunidade de ter um parceiro comercial que poderá alavancar negócios com vendas, inicialmente deve se preparar para a futura relação, ou seja, fazer um check-list para ter a certeza que esteja realmente preparada para esta nova fase comercial. Vejamos alguns itens que podem ser analisados:

- definir o quadro técnico da empresa organizando um departamento de exportação, devidamente integrado com os demais setores, sempre observando que essa atividade tem conotações diferenciadas em todos os sentidos;

- determinar a necessidade para ingressar no mercado de interesse:

∗ verificar se já houve contatos em outras épocas;

∗ verificar se há conhecimento das normas e procedimento para envio de amostras;

∗ definir uma estrutura interna para respaldar a estrutura externa;

∗ verificar o necessário para assistência técnica;

∗ se o produto à ser exportado é destinado para um grupo restrito da sociedade ou para consumo de massa;

- contatar as melhores fontes de informação para localizar parceiros no exterior;

- definir o perfil ideal do seu futuro parceiro comercial:

∗ cobertura de mercado;

∗ experiência;

∗ recursos técnicos e financeiros;

∗ tipos de serviços que poderá prestar aos clientes;

∗ argumentos de mercado que melhor deve conhecer;

∗ força de vendas;

- iniciar sondagem através de fontes de informação selecionadas;

- realizar seleção prévia dos possíveis candidatos, comparando o seu perfil com o previamente definido;

- aproximar-se de um pequeno grupo de candidatos, solicitar referências, plano de ação

- viajar ao local com objetivo de confirmar detalhes da pesquisa;

- selecionar o parceiro com calma, pois a pressa pode causar danos irrecuperáveis no mercado;

- verificar a legislação local sobre acordos de colaboração nos seguintes itens:

∗se é favorável aos agentes comerciais ou não;

∗ se a lei local aceita convenções internacionais para a solução de conflitos;

- registrar a marca e a patente do seu produto, assegurando também para o parceiro tranqüilidade no desenvolvimento das atividades;

- se for o caso, iniciar a colaboração através de uma carta de intenção com um tempo determinado à título experimental.

Outras sugestões:

- estabelecer com o parceiro escolhido um Plano de Ação, uma forma detalhada de procedimentos para iniciar o trabalho no mercado selecionado;

- estabelecer contatos constantes com o parceiro; motive-o, conheça suas instalações comerciais ou produtivas, faça com que ele também conheça sua empresa, sua produção, seu pessoal operacional, seus Executivos, a história e cultura de sua empresa;

- apoiá-lo em participações em feiras, eventos, com catálogos promocionais;

- monitorar suas operações, controle a promoção, o serviço pós-venda, a defesa da imagem do produto, com objetivo de efetuar correções de rota.

Uma reflexão sobre os itens acima pode ajudar a empresa na melhor tomada de decisão.

∗ Prof. Nelson Ludovico é doutor e mestre em comércio exterior e negócios internacionais, prof na FGV/SP desde 1984, coordena MBA no Instituto Nacional de Pós-Graduação -INPG desde 1990. Autor de livros pela Ed.Saraiva e sócio do LICEX.
www.licex.com.br
ludovico@licex.com.br

Clique aqui para ler outros artigos da Revista Incorporativa